Die Abhängigkeit vom Inhaber: Das unterschätzte Risiko

Verkaufsfähigkeit beginnt bei der Unternehmerstruktur

Erschienen in der Unternehmeredition

Wer ein Unternehmen verkaufen möchte, denkt oft an Zahlen, Bewertungen und Kaufverträge. Doch die eigentliche Vorbereitung beginnt deutlich früher: im Tagesgeschäft, in der Struktur, im Kopf des Unternehmers. Wer sein Unternehmen strategisch auf einen Verkauf vorbereitet, erzielt nicht nur einen besseren Preis, sondern kann selbst bestimmen, an wen er verkauft und zu welchen Bedingungen.

In vielen mittelständischen Unternehmen ist der Inhaber das Zentrum der Organisation: Er entscheidet, steuert, kontrolliert und kennt alle Schlüsselkunden persönlich. Für das operative Geschäft mag das funktionieren – aus Sicht eines Käufers ist das jedoch ein erhebliches Risiko. Die zentrale Frage lautet: Was passiert, wenn der Inhaber morgen ausfällt?

Ein verkaufsfähiges Unternehmen muss unabhängig vom Unternehmer funktionieren. Die wichtigste Grundlage dafür ist ein starkes Managementteam – denn ein Unternehmen ist nur in dem Maße verkaufsfähig, wie seine Führungsmannschaft stabil ist.

Was verschiedene Käufertypen wollen

Nicht alle Käufer haben die gleichen Erwartungen. Wer sein Unternehmen optimal positionieren möchte, sollte die Bedürfnisse der unterschiedlichen Investoren verstehen.

Private-Equity-Investoren legen Wert auf nachhaltige Wertsteigerung und messbare Ergebnisse. Sie erwarten professionelle Strukturen mit einem belastbaren Reporting, klaren KPIs und sauberen Prozessen. Außerdem legen sie großen Wert auf ein starkes Managementteam, das eigenständig Entscheidungen trifft und das Unternehmen unabhängig vom Gründer weiterentwickeln kann. Ziel ist es, eine Organisation zu übernehmen, die skalierbar und gleichzeitig exitfähig ist.

Family Offices hingegen agieren langfristiger und sind häufig werteorientierter. Sie legen großen Wert auf kulturelle Passung, Kontinuität im Team und eine gemeinsame Wertebasis. Im Unterschied zu Private Equity setzen sie eher auf Stabilität und Nachhaltigkeit als auf strukturiertes Skalieren.

Strategische Investoren verfolgen ein anderes Ziel: Sie wollen das Unternehmen in ihre eigene Struktur integrieren. Dabei achten sie besonders auf Synergien in den Bereichen Produkte, Märkte oder Technologien. Gleichzeitig ist eine effiziente Integrationsfähigkeit entscheidend – sowohl auf Prozessebene als auch hinsichtlich der kulturellen Kompatibilität.

Beim Management-Buy-out (MBO) übernimmt das bestehende Führungsteam das Unternehmen. Voraussetzung dafür ist, dass die Führungskräfte bereits Verantwortung tragen und wirtschaftlich in der Lage sind, den Kauf zu stemmen – oft mit Unterstützung von Finanzinvestoren.

Der Management-Buy-in (MBI) funktioniert etwas anders: Hier steigt ein externer Unternehmer ein, häufig mit Unterstützung von Private Equity. Damit dies gelingt, muss die Organisation offen genug sein, um externe Führungskräfte zu integrieren. Ebenso wichtig ist die Bereitschaft des Inhabers, Verantwortung zu übergeben und den Übergang aktiv zu begleiten.

Je klarer und professioneller ein Unternehmen aufgestellt ist, desto größer ist der Kreis potenzieller Käufer und desto mehr Verhandlungsspielraum hat der Unternehmer.

Drei konkrete Schritte für den Verkaufserfolg

1. Führungsteams stärken und operative Entkopplung vorbereiten

Käufer investieren nicht in den Inhaber – sie investieren in eine Organisation. Ziel ist, dass das Unternehmen auch ohne den Gründer reibungslos funktioniert. Dazu sollte eine klare Verantwortlichkeitsstruktur geschaffen werden. Eine RACI-Matrix kann helfen, Zuständigkeiten und Entscheidungskompetenzen eindeutig festzulegen. Jedes Ressort benötigt klare Ziele und KPIs, die regelmäßig überprüft werden.

Es lohnt sich, interne Talente gezielt zu entwickeln oder externe Top-Manager ins Unternehmen zu holen. Regelmäßige Steuerungsmeetings, in denen die Ressortleiter eigenverantwortlich berichten, fördern Eigenständigkeit und Entscheidungsfähigkeit. Parallel dazu sollte der Unternehmer beginnen, sich schrittweise aus dem operativen Tagesgeschäft zurückzuziehen – beispielsweise, indem er kleinere Investitionsentscheidungen delegiert. Auf diese Weise entsteht eine tragfähige Führungsriege, die das Unternehmen auch ohne Inhaber erfolgreich steuert.

2. Transparenz herstellen und Steuerbarkeit dokumentieren

Käufer wollen keine Bauchgefühle, sondern belastbare Fakten. Transparenz schafft Vertrauen und beschleunigt den Due-Diligence-Prozess. Dazu gehört eine integrierte Unternehmensplanung mit GuV, Bilanz, Cashflow und einem belastbaren Forecast für die kommenden zwölf bis 24 Monate.

Wichtige Verträge mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern sollten digitalisiert und strukturiert abgelegt werden. Ebenso wichtig ist die Standardisierung von Vertriebs- und Produktionsprozessen – etwa durch klare Arbeitsanweisungen, digitale Workflows und Checklisten. Ein KPI-basiertes Reporting sorgt für Transparenz und erleichtert die Steuerung.

Genauso entscheidend sind eine saubere Buchführung und eine revisionssichere Datenhaltung, idealerweise gestützt durch Systeme wie ERP, CRM und DMS. Wer diese Grundlagen schafft, präsentiert im Verkaufsprozess nicht nur Zahlen, sondern vermittelt Professionalität und Sicherheit.

3. Nachfolgefähigkeit glaubwürdig demonstrieren

Käufer wollen wissen, dass der Unternehmer zum Loslassen bereit und das Unternehmen übergabefähig ist. Eine klare Exitstrategie ist daher unerlässlich. Diese sollte definieren, ob der Inhaber komplett aussteigt, eine Rolle im Beirat übernimmt oder eine Minderheitsbeteiligung behält.

Wichtig ist auch eine transparente Kommunikation der neuen Rollenverteilung – sowohl innerhalb des Unternehmens als auch gegenüber Kunden, Banken und anderen Partnern. Schlüsselpersonen sollten frühzeitig in wichtige Beziehungen eingebunden werden, um den Übergang zu erleichtern.

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist ein Managementpräsentationsteam, das in der Lage ist, den Käuferprozess aktiv zu begleiten. Abgerundet wird dies durch eine Transition Roadmap, die einen klaren Zeitplan für die Übergabe enthält, beispielsweise eine zwölfmonatige Übergangsphase. So wird aus einem personenabhängigen Unternehmen ein investierbares System.

Bonus: Wertsteigerung durch Exitfitness

Werden Unternehmen aktiv auf einen Verkauf vorbereitet, erzielen sie im Schnitt 20 % bis 30 % höhere Bewertungen als Firmen, die spontan übergeben werden. Der Grund liegt auf der Hand: Sie sind führbar ohne den Inhaber, verfügen über belastbare Zahlen sowie ein eingespieltes Team und vermitteln Käufern Vertrauen, Sicherheit und Wachstumspotenzial.

FAZIT

Unternehmer, die sich frühzeitig mit Nachfolge oder Verkauf beschäftigen, handeln nicht aus Schwäche, sondern aus Stärke. Sie gestalten aktiv ihre Zukunft – und schaffen ein Unternehmen, das nicht nur heute funktioniert, sondern auch morgen erfolgreich verkauft werden kann.