Sales Performance verbessert und Profitabilität gesteigert

Sales Performance verbessert und Profitabilität gesteigert

Erfolgreiche Prozessverbesserung und Einführung eines CRM-Tools zur Eliminierung negativer Margen im Vertrieb

Kunde: Mittelständischer Verpackungshersteller mit bis zu 1.000 Mitarbeitenden und einem Jahresumsatz von mehr als 1 Milliarde Euro

Branche: Produzierende Industrie

Funktionsbereich: Vertriebsmanagement

Situation

Obwohl das Unternehmen profitabel ist, wurden im Jahr 2024 vom Vertrieb Geschäft mit Kunden akzeptiert, die in Summe eine Million Verluste einbrachten.
Darüber hinaus wurden in erheblichem Umfang Geschäfte unterhalb der Mindestmarge abgeschlossen.
Es war unklar, ob die im Budget 2025 verankerten Wachstumsprojekte durch geeignete Maßnahmen abgesichert waren.
Die Geschäftsführung beauftragte eine externe Analyse zur Identifikation von Schwachstellen sowie zur Entwicklung geeigneter Verbesserungsmaßnahmen.

Lösungsansatz

In den ersten zehn Projekttagen wurde eine umfassende Ist-Analyse durchgeführt, bestehend aus:
Interviews mit sämtlichen Vertriebsführungskräften zur Erhebung der Status Quo-Prozesse
Gesprächen mit Mitarbeitenden aus dem Field Sales und Key-Account-Management
Einbindung relevanter Schnittstellen (Finance, Controlling etc.) zur gesamtheitlichen Bewertung
Auswertung aller vertriebsrelevanten Power BI-Reports
Tiefgehende Analyse der Salesforce-Daten zur Identifikation von Systemnutzung und Schwächen
Darauf aufbauend erfolgten:
Konzeption und Entwicklung eines CRM-integrierten Tools zur gezielten Eliminierung negativer Margen
Schaffung eines unternehmensweiten „Sense of Urgency“ für eine systematisch integrierte Arbeitsweise
Erstes Rollout inklusive Training für die Business Unit „Medical Business UK“

Ergebnisse

Konkrete Vertriebsmaßnahmen zur Beseitigung von über 2 Mio. Euro Margenverlust identifiziert und eingeleitet
CRM-Tool zur Margensicherung erfolgreich bis zum Go-live entwickelt
Signifikanter Kulturwandel hin zu datengetriebenem, systemgestütztem Arbeiten im Vertrieb initiiert
Grundlagen für nachhaltiges Umsatzwachstum im Rahmen der Budgetziele 2025 geschaffen

Verantwortlicher Interim Manager

Wenn Sie diesen Interim Manager kennenlernen möchten, fragen Sie unseren Berater.

Markus Heimbrodt

Managing Partner

Markus Heimbrodt

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