Life Sciences: Experten für Market Access gesucht

Die Branche Life Sciences und Healthcare mit Unternehmen aus Pharma- und Medizintechnik, Diagnostik, Laborketten, Biotech oder auch privaten Klinikbetreibern gehört zu den führenden in Deutschland. Verstärkte Regulierung auf nationaler und internationaler Ebene, hoher Kostendruck auf Kundenseite und damit ein erschwerter Marktzugang stellt Konzerne und Mittelständler künftig vor große Herausforderungen. „Für die Unternehmen wird es deutlich schwieriger, Führungspositionen mit passenden Kandidaten zu besetzen“, beobachtet Angela Westdorf, auf Life Sciences und Healthcare spezialisierte Managing Partnerin der internationalen Personalberatung Signium. Seit 2003 besetzt sie für ihre Klienten nationale wie auch internationale Führungspositionen oder global ausgerichtete Stabsfunktionen.

An den 10. August 1897 erinnert Bayer besonders gern. Damals gelang es dem Chemiker Dr. Felix Hoffmann erstmals Acetylsalicylsäure in einer chemisch reinen und stabilen Form zu synthetisieren. Zwei Jahre später brachte Bayer das Mittel zunächst in Pulverform auf den Markt und ließ das Medikament in die Warenzeichenrolle des Kaiserlichen Patentamtes in Berlin aufnehmen. Damit wurde es offiziell zur Marke. Sein Name ist noch 117 Jahre später in aller Munde: Aspirin. Dass die Tablette die Welt erobern konnte, dafür sorgten stete Innovationen. Als Bayer im Jahr 1900 die erste 500 Milligramm Tablette einführte, war Aspirin eines der ersten Medikamente der Welt, das in dieser standardisierten und damit exakt dosierbaren Form erhältlich war. Es folgten Brause- und Kautabletten sowie das erste Schmerzmittel in Granulatform. Von solch bahnbrechenden Innovationen können viele Produzenten heute nur noch träumen.

„Für die Unternehmen wird es immer schwieriger, Blockbuster auf den Markt zu bringen, die jährlich mehr als eine Milliarde Dollar Umsatz erzielen“, sagt Angela Westdorf, Managing Partnerin der internationalen Personalberatung Signium.

Ein großer Teil aller am Markt eingeführten Medikamente bleibe vielmehr hinter den Geschäftserwartungen von Herstellern und Analysten zurück. Oftmals würden die Investitionskosten gar nicht gedeckt. Gründe seien eine zunehmende Regulierung auf nationaler und internationaler Ebene, in Deutschland etwa durch das Gesetz zur Neuordnung des Arzneimittelmarktes (AMNOG). Hinzu komme ein hoher Kostendruck auf Seiten der Kunden wie Krankenkassen, Ärzten und Krankenhäusern. „Um im Wettbewerb bestehen zu können, schließen sich Pharmafirmen deshalb immer häufiger mit Startups zusammen, die ihre ganze Kraft auf einen Therapiebereich konzentrieren“, beobachtet Westdorf. So hatte die amerikanische Pfizer im August 2016 für 14 Milliarden Dollar den Krebsspezialisten Medivation gekauft. Mit schlagkräftigen Partnern hofft die Branche Medikamente entwickeln zu können, die wirtschaftlich erfolgreich sind und den gesetzlichen Anforderungen entsprechen, etwa des in Deutschland erforderlichen Nachweises eines Zusatznutzens für die Behandlung eines Patienten.

„Über Geschäftsstrategie und -erfolg entscheidet heute vor allem der Marktzugang. Als Konsequenz rücken deshalb immer stärker Spezialisten in den Fokus, die den Market Access verantworten, sei es national, europaweit oder global“, stellt die Personalberaterin fest. Die Aufgabe dieser Spezialisten sei es, eine erfolgreiche Strategie für den optimalen Marktzugang für neue Produkte ebenso wie für einen optimalen Marktverbleib für bestehende Produkte zu entwickeln, je nach Profil für einzelne oder alle Therapiegebiete, für einzelne oder alle Absatzregionen. Entwickelt werden müsste zudem eine adäquate Strategie für Pricing und Reimbursement, also die Preispolitik und die Erstattung für die Produkte.

Dabei stünden die Pharmahersteller vor der Herausforderung an einem äußerst engen Arbeitsmarkt die besten Talente zu finden. „Da sich die Rahmenbedingungen in der Branche erst in den vergangenen Jahren drastisch verändert haben, findet man keine Spezialisten, die über mehr als fünf bis sieben Jahre an Erfahrung verfügen“, stellt die Signium-Partnerin fest. Bevorzugt würden die Unternehmen Kandidaten suchen, die aus der Branche kämen und bereits eine Market-Access-Funktion erfolgreich ausgeübt hätten. Der Erfolg sei in diesem Bereich sehr gut messbar, da man ihn an den Umsatzzahlen neuer Medikamente ablesen könnte. Aus Sicht der Kandidaten sei jedoch ein Wechsel auf gleicher Ebene oftmals wenig attraktiv. Das erschwere die Gewinnung geeigneter Führungskräfte zusätzlich.

Internationalität spielt bei vielen Aufgaben eine entscheidende Rolle. Für globale Positionen werden laut Westdorf Experten gesucht, die sich in den Top-5 Pharmamärkten exzellent auskennen: Das sind USA, Japan, Deutschland, UK, Frankreich. Bei der Suche profitierten die Signium-Berater davon, dass sie auf ein internationales Netzwerk mit Büros in mittlerweile fast 30 Ländern zurückgreifen könnten, in Europa, Asien, Nord- und Südamerika. Den Klienten könnten deshalb Kandidaten aus unterschiedlichen Ländern vorgestellt werden, die Expertise aus den jeweiligen Märkten mit ihren nationalen Besonderheiten, etwa bei den Zulassungsverfahren, mitbrächten. Zudem verfüge Signium auch global über ein tragfähiges Netzwerk mit im Market Access erfahrenen Kandidaten. Die erforderlichen Kompetenzen für Market-Access-Positionen könnten auch Unternehmensberater mitbringen, die erfolgreich Produkteinführungen strategisch begleitet hätten, Erfahrungen mit innovativer Preispolitik mitbrächten und sich mit den Systemen der Kostenträger wie Krankenkassen auskennen würden.